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跟阿里學管理,解決機構利潤下滑之痛

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● 年初做規劃,年底統計業績完成率卻大打折扣,營收總是跟不上計劃,如何破解?

● 學校越做越大,營收年年有增長,然而利潤卻連連下滑,如何破解?

● 當機構發展到一定規模時,利潤增長跟不上發展速度,就會拉開機構與機構之間的差距。而限制利潤增長的因素無非兩個方面:營收上不去,成本下不來。事實上,銷售團隊的工作效能低下、機構管理的時間和經濟成本增加、機構領導人的管理能力欠缺等隱形的“利潤殺手”正在偷偷拿走本屬于機構的利潤。

一、銷售鐵軍為阿里打下江山

阿里巴巴有一只傳奇銷售隊伍,最初被命名為“中國供應商”,后來被馬云稱作阿里“鐵軍”。從2001年開始,這支鐵軍的利潤連續4年都以3倍的速度增長。到2005年底,鐵軍為阿里巴巴貢獻了近幾十億,三分之二的收入。就是靠著這支銷售鐵軍,昔日杭州湖畔花園的阿里成為了今天聞名世界的阿里。

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阿里鐵軍緣何能讓阿里崛起?分享他們的銷售理念,相信你會得到答案。

1.找到正確的客戶,比如何正確的談客戶更重要

銷售永遠是一項失敗大于成功的工作,再沒有經驗的銷售員,每跟進128家客戶,也會產生一張訂單,而最頂尖高手每28家客戶就會產生一個訂單,之所以差異巨大,最核心的能力就是找客戶和判斷客戶的能力。

2.拜訪量(電話和上門或郵件)永遠是產生業績最重要的基礎

技巧和知識是上層建筑和奢侈品,而且大部分的技巧和知識均“無它,唯手熟爾。

3.客戶的條件比意愿重要,浪費我們時間的往往是態度好而條件不具備的客戶

有意愿而不具備條件的客戶并不是不可以培養,只是所浪費的時間可以去收獲更多的客戶,這里浪費的是時間成本。開發客戶拼的是速度,做正確的事比正確的做事重要。

4.感染不了客戶,是因為沒有感染自己

很多時候客戶關心的并不一定是反對意見的處理結果,而是銷售人員的狀態和態度,一種可以幫助到客戶的信心,能夠感染客戶。

5.真誠的態度就是最好的技巧

最好的銷售不是賣東西給客戶,而是幫助客戶決定購買。在不懂的時候,加個真誠的“為什么”是處理反對意見的萬能鑰,贏得主動的最大秘訣。

6.做自己所愛容易,愛自己所做需要培養

銷售是一項枯燥的事情,所以要在工作過程中學會自己找樂趣。

7.抓住一個開發源頭,深挖到底

客戶開發有很多源頭,根據自己的特長和優勢找準一個主源頭,挖深,吃透,堅持。

8.不管是電話拜訪還是上門拜訪,提出結束的人一定要是自己,而不是客戶

永遠把控銷售的節奏和主動權,讓客戶對下一次拜訪產生期望,在適當的時候提出結束,見好就收。

9.好的銷售人員=好的農夫=不斷耕種+做停不了的收割

墾荒----開發客戶

播種----電話拜訪

灌溉----上門拜訪

施肥----跟進,提供資料,方案

保護----簽單,服務

收割----收款

二、管理三板斧穩定阿里江山

而在管理方面,阿里更是成為中國企業學習的楷模,無論是人才培養機制還是績效管理,對中國各行各業的企業管理影響很大。 就連馬云自己都認為他和馬化騰、李彥宏的差別是:馬化騰和李彥宏在產品和技術方面有優勢,而他自己最厲害的地方是懂得管理、組織和人心。因此,他創造的阿里管理三板斧,也成就了昔日18人到今日近九萬人的阿里巴巴。

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教師出身的馬云,非常重視人才培養和組織發展,在公司管理層的培養上,提出了對管理層不同階段的三板斧體系:

1.針對基層管理者的三個指標:定目標、追過程、拿結果。

(1)定目標,我們要知道自己和團隊的目標,每個人都是清晰的。

(2)追過程,在過程中,需要持續改進和反饋。

(3)拿結果,基層管理者在每個階段都能夠打仗,最終拿到結果,以結果方式付酬,為結果鼓掌。

2.針對中層管理者有三個指標:招聘和解雇,建團隊和拿結果。

(1)招聘和解雇:在阿里巴巴,招人是管理者的事情,如果管理者找不到合適的人才就不是好的管理者。同時,管理者要會開除人。

(2)建團隊:中層管理者必須要打造一支團隊。馬云說,不要說他們是笨蛋,因為他們本來就是笨蛋,但是三年之后還是笨蛋,那么你就是笨蛋。所以給你一群人,你就應該把他們培養好。

(3)拿結果:這個結果和針對基層管理者的拿結果不一樣。既要人的結果,也要事的結果,這叫get result。

3.針對高層管理者的三個指標:揪頭發,照鏡子,聞味道。

(1)揪頭發:一個人會向上思考,這是眼界,往往屁股決定腦袋,但是管理者不僅要基于自己的位置去思考做事,更要跳出自己的位置思考問題,比如站在老板的角度。

(2)照鏡子:管理者要成為別人的鏡子,告訴別人,自己有什么問題,也要讓別人可以隨時照到自己,能夠讓彼此在這樣的土壤中互相持續性地成長。

(3)聞味道:管理者要比別人更敏感地發現尚未萌芽的問題,而且要能夠發現很多別人還沒有發現的事,它既代表管理者對未來的判斷,也代表管理者個人在靈魂、哲學、精神上的思考,這是聞味道。

三板斧經過多年的演化,從最早期的講課模式逐漸演化為現在以實戰演練為核心,不僅推進業務和項目的發展,更推進團隊的認知統一以及團隊的融合和打造。在阿里巴巴,每個管理者每年都會接受一到兩次的三板斧培訓。

三、跟阿里學管理

當我們談起銷售和管理時候,都會想到阿里巴巴,這個從十幾個人發展到近九萬人的互聯網老大。事實上,阿里的管理理念和銷售鐵軍的打造經驗已經深入影響到教培業很多人,每年去阿里學習的教培高管數不勝數。就從四月剛剛舉辦的聯盟大會上來看,阿里的招生專場成為年會上最受歡迎的場。

而5月,更加全面、系統、深入的阿里學習機會來臨。5.30—6.1,走進杭州,走近阿里巴巴,近距離感受銷售鐵軍的戰績,學習阿里的管理精髓,完成一場教育機構領導人的管理能力升級之旅,推動機構在新政后快速蛻變,讓機構從內而外解決利潤下滑之痛。

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